Psihologija kupaca

Ponašanje potrošača je proučavanje pojedinaca i poduzeća te načina na koji oni biraju proizvode ili usluge. Svrha proučavanja tog ponašanja je bolje razumijevanje potrošačke psihologije. Čak štoviše, i motivacije koja se ulaže u prodaju vaših proizvoda potencijalnim klijentima.

Kad razumijete svoje potrošače, u mogućnosti ste prilagoditi sve aspekte svog poslovanja u skladu s njihovim potrebama. Samim time možete prilagoditi i marketinške kampanje, prodajne prezentacije i odgovore korisničke podrške.

Kad doista razumijete svog potrošača, možete čak početi proaktivno predviđati. Na primjer; što im treba za donošenje odluke koju želite da donesu. To bi značilo veću prodaju i bolju retenciju vašeg poslovanja.

Potrošačka psihologija pokriva niz tema, uključujući:

• kako potrošači biraju između različitih proizvoda, usluga i marki
• istraživanje ponašanja potrošača – kupovina u trgovini ili putem interneta
• utjecajni aspekti marketinških kampanja, poput formulacija, dizajna, postavljanja i vremenskog rasporeda

U Hello Bar-u razumijevanje psihologije potrošača neophodno je za uspjeh. Skočni prozori mogu se činiti najmanjim aspektom marketinga. Međutim, oni su savršeno igralište za stjecanje uvida u ponašanje kupaca. Zašto? Jer su jednostavni i lako se testiraju.

Zaronimo u ključne stavke potrošačke psihologije koje su rezultat više od desetljeća testiranja kampanja za stvaranje potencijalnih klijenata u Hello Bar-u, tvrtki Neil Patel.

Zaključci u vezi potrošačke psihologije

1. zaključak: Ne zanemarujte male stvari jer i najmanji detalji mogu pokrenuti ponašanje potrošača.

Čak i najsitniji detalj u marketinškoj kampanji, prodajnoj prezentaciji ili poruci podrške može drugačije odzvanjati kod vaše publike.

Boja pozadine ili grafika web stranice možda se ne čine važnima. Međutim, to može biti presudno kada je u pitanju usavršavanje interakcije kupca s grafikom.

Na primjer, upotrijebili smo Hello Barovu testnu značajku A/B kako bismo testirali potpuno isti skočni prozor sa samo jednom izmjenom: bojom pozadine.

Kad smo dobili rezultate, opcija B konvertirala se znatno bolje od verzije s bijelom pozadinom. Razlika u konverzijama bila je 3,6% samo u odnosu na boju pozadine!

Zaključak? Boja je bitna. Pa tako i ostali detalji. Vidjeli smo slične rezultate od malih promjena poput dodavanja uskličnika ili pisanja velikih slova.

Jednostavno prilagodite boju gumba, preoblikujte poruku ili dodajte smajlić. Pomoću njih možete u potpunosti promijeniti način na koji potrošač tumači vaš brand, kao i njegovo ili njezino ponašanje.

2. zaključak: Potrošači se uvijek pitaju Što ja imam od toga?

Kao predstavnik svoje tvrtke, uvijek ste motivirani rezultatima koje će vaša tvrtka moći vidjeti na temelju vaših postupaka ili možda na sljedećem pregledu uspješnosti.

Ali ako želite da se vaši napori broje, prestanite se fokusirati na ono što ja imam od toga, a umjesto toga razmislite o tome što vaš kupac ima od toga. (Upozorenje na spojler: ovo je temeljna tajna čitave potrošačke psihologije).

Kada procjenjuju hoće li vaš proizvod koristiti ili ne, ili uopće komunicirati s vašom tvrtkom, vaši potrošači vjerojatno misle:

1. Što ja imam od toga?

2. Što ću dobiti od korištenja ovog proizvoda ili usluge?

3. Koja će mi opcija dati najviše za moj novac i vrijeme koje ulažem u ovo?

Vaš kupac mora vidjeti jasnu i uvjerljivu korist od korištenja vaših usluga ili proizvoda.

U Hello Baru mnogi članovi naše zajednice koriste skočne prozore. Na primjer; za prikupljanje e-adresa ili telefonskog broja od posjetitelja web stranice. Većina potrošača ne želi dijeliti svoje osobne podatke i otvarati svoje pretince.

Da bismo nagovorili ljude da se konvertiraju u skočnom prozoru i daju nam svoje podatke, moramo razmotriti koju će vrijednost ta osoba dobiti u zamjenu za davanje svoje e-adrese.

Tu u igru ulaze magneti za potencijalne klijente. Oni predstavljaju dragocjene resurse, poput dubinskih vodiča, e-knjiga s ograničenim izdanjem i prilagođenih popusta koji sve čine zanimljivijim.

Naše istraživanje potrošačkog ponašanja pokazuje sljedeće prednosti od kvalitetnih i vrijednih magneta za privlačenje potencijalnih kupaca:

• Vodiči – stope konverzije između 1-3%.
• Kuponi vode do konverzija između 5-10%.
• Interaktivne ponude, poput šanse za osvajanje poklon kartice, dovode do konverzija između 15-30%.

Da biste ostali na pravom putu, neprestano se pitajte, s kojom će vrijednošću ovaj potrošač otići? Ako ne možete odgovoriti na to pitanje, vaš potrošač neće biti zainteresiran.

3. zaključak: Upotrijebite pomanjkanje kao okidač. Djeluje – i to kako.

Što je resurs oskudniji, potrošači ga više traže. Baš kao i naši preci koji su tražili najbolju hranu u šumi, i današnji potrošači traže najbolje ponude. Postoji određena žurba koja dolazi s pronalaskom najbolje ponude koja postoji. Posebno kad se kupci osjećaju sretnima što su pronašli to što žele ili, još bolje, jer su to osvojili/zaradili.

Želite potaknuti svoje potrošače da prijeđu u akciju? Privucite njihovu pozornost oskudnom ponudom koja je dostupna samo na određeno vrijeme ili određenom broju ljudi. Sigurno ćete ih namamiti i pokrenuti potrošačko ponašanje koje priželjkujete.

Jeste li se ikad zapitali kako je eBay postao internetsko tržište kakvo je danas? Korištenjem tajmera za vrijeme i aukcijskih ratova – okidača koji djeluju na isti osjećaj hitnosti i nestašice.

Posljednji zaključci za poboljšanje vašeg poslovanja s potrošačkim ponašanjem

Brojne smo važne stavke naučili kroz testiranje skočnih prozora. Kao što su; važnost malih detalja, vrijednih ponuda i dodane hitnosti. No, najvažniji savjet (kada je psihologija potrošača u pitanju) jest da svaka tvrtka ima potpuno jedinstvenu publiku. Svaka publika sastoji se od potpuno unikatnih pojedinaca.

Ono što posjetitelje jedne firme pokreće da kupuju kao ludi, moglo bi potpuno odbiti kupce druge tvrtke.

Potrošačka se psihologija uvijek vraća testiranju i razgovorima. Da biste optimizirali svoje poslovanje i procese za maksimalnu sreću potrošača, A/B testirajte bilo koju poruku koju planirate poslati. Bez obzira na to jeste li A/B testirali skočne prozore, predloške za podršku ili naslove predmeta e-poruke. Na kraju ćete pronaći “što” u “onome što najbolje funkcionira”.

Want to know more? Then, check out an in-depth article about Customer service theory.

Otkrijte sami

To find the “why” behind consumer behavior, the next step is talking to the consumer directly. That’s where LiveAgent and your customer support team comes in. Test out everything you learn in our academy right inside of LiveAgent.

Povezani članci

Popisi kupaca

Saznajte kako izraditi i koristiti popise kupaca u LiveAgentu za poboljšanje promocije, praćenje klijenata i personalizirane marketinške kampanje. Isprobajte besplatno i unaprijedite odnose s klijentima te povećajte prodaju. Kreirajte svoj račun već danas!

Kako koristiti poticaje za kupce

Otkrijte kako koristiti poticaje za kupce kako biste povećali angažman, lojalnost i promociju brenda. Naučite strategije i primjere za privlačenje i zadržavanje kupaca uz LiveAgent. Posjetite našu stranicu i saznajte kako poticaji poput popusta, besplatnih proizvoda i programa vjernosti mogu transformirati vaše poslovanje!

Jesu li vaši korisnici zadovoljni s vašom korisničkom uslugom?

Otkrijte kako poboljšati zadovoljstvo kupaca uz LiveAgent - vodeći softver za korisničku uslugu. Saznajte kako mjerenje zadovoljstva i višekanalna podrška mogu povećati lojalnost kupaca i profitabilnost. Isprobajte besplatno na 14 ili 30 dana i unaprijedite svoju korisničku podršku već danas!

Segmentacija kupaca

Otkrijte zašto je segmentacija kupaca ključna za uspjeh vašeg poslovanja. Naučite kako podijeliti bazu kupaca u podskupine prema demografskim, geografskim, psihografskim i bihevioralnim karakteristikama. Optimizirajte marketinške kampanje, poboljšajte ponude i povećajte povrat ulaganja kroz personalizirane strategije.