Što je vrijednost za klijenta?

Proizvod i cijena su i dalje važni. Međutim, prodaja bazirana na ta dva atributa nije više dovoljna da uspijete u današnjem hiper-natjecateljskom poslovnom okruženju.

Istraživanje koje je proveo Gartner je pronašlo da većina pružatelja rješenja daje prevelik fokus na značajke proizvoda i tehnologiju, umjesto na prednosti. Ono što potrošači zapravo žele od organizacija je razumijevanje prave vrijednosti koje proizvod obećava pružiti i kako im to može pomoći u rješavanju problema.

Dakle, što je vrijednost za klijenta? Vrijednost za klijenta se definira kao percepcija koliko proizvod ili usluga vrijede klijentu naspram mogućih alternativa. Vrijede znači osjeća li klijent da je dobio sve što je platio.

Neke prednosti:

• kvaliteta proizvoda ili usluge
• uspjeh nastao korištenjem proizvoda ili usluge
• prednost vlasništva
• točke razlikovanja
• brz pristup rješenju
• imidž ili brend kompanije ili proizvoda
• postojeća povezanost ili iskustvo

Jednadžba vrijednosti za klijenta:

Druga definicija vrijednosti za klijenta predlaže da postoje dva aspekta vrijednosti za klijenta. Željena vrijednost za klijenta se odnosi na ono što klijent želi dobiti od proizvoda ili usluge. Uočena vrijednost je korist koju klijent vjeruje da je dobio nakon kupovine proizvoda ili usluge.

Kada donose odluke o kupnji, potrošači obično uspoređuju uočenu vrijednost sličnih proizvoda ili usluga. Nakon toga, odlučuju se za onaj s najvećom životnom vrijednosti za klijenta od svih ponuđenih na tržištu. Pošto svaki potrošač ima različit set potreba, dva potrošača nikad ne mogu isto procijeniti proizvod ili uslugu.

Najveća kvaliteta proizvoda ili usluge ne znači nužno i najveću vrijednost za potrošača. Potrošači procjenjuju koristi u odnosu na cijenu. Dok su neki voljni platiti veću cijenu za veći stupanj kvalitete, drugi mogu smatrati da te prednosti nisu vrijedne uloženog novca.

Kada kreiraju vrijednost za klijenta, poduzeća trebaju uzeti u obzir sljedeće:

• Potrošači procjenjuju vrijednost dvaput, prije i poslije kupnje
• Vrijednost se procjenjuje na različitim razinama, stoga treba biti i pružena na različitim razinama
• Vrijednost za potrošača znači različito različitim klijentima

Definicija prijedloga vrijednosti za kupca

Prijedlog vrijednosti za kupca je izjava koja naglašava zašto potencijalni klijenti mogu imati koristi od kupovine proizvoda ili korištenja usluge. To je kamen temeljac efikasne marketinške strategije proizvoda. Zapravo, to je ukupni zbroj prednosti koji bi trebao uvjeriti potrošače zašto ima ovaj proizvod ili usluga donosi više vrijednosti nego slične ponude na tržištu.

Prijedlog vrijednosti se obično sastoji od bloka ili kratkog teksta (naslov, podnaslov i jedan paragraf teksta) i vizualnih elemenata (fotografija, grafika, logo stranice). Efikasan prijedlog vrijednosti jasno objašnjava kako proizvod pomaže u rješavanju problema klijenata. Opisuje njegove posebne prednosti i objašnjava potencijalnim kupcima zašto izabrati ovaj proizvod a ne neki drugi.

Zašto je vrijednost za klijenta važna?

Ako se dobro odigra, prijedlog vrijednosti za kupca može dati poduzeću veliku prednost nad konkurencijom. Međutim, jako malo poduzeća ima efikasne prijedloge vrijednosti. Nedavno istraživanje je otkrilo da 83% marketinških stručnjaka pridaje jako malo vrijednosti prijedlogu vrijednosti za klijenta u svojim strategijama, kampanjama i oglasima. Dakle, samo 17% uistinu razumije i prihvaća važnost životne vrijednosti za klijenta.

Još jedno istraživanje je otkrilo da 58% ponuda završi bez prodaje jer vrijednost nije dokazana. Ako potencijalni kupci gledaju proizvod kao potencijalno rješenje bez razumijevanja njegove vrijednosti, vjerojatno će odgoditi kupovinu. Dobro definirana vrijednost za klijenta , s druge strane, pomaže pogurati prodaju i motivirati potencijalne klijente na kupnju.

Kako kreirati vrijednost za klijenta

Osim važnosti za privlačenje i zadržavanje klijenata, vrijednost za klijenta je postala odlučujući faktor za tržišni udio i vrijednost dionice svake kompanije. Zato se sve organizacije koje gledaju naprijed fokusiraju više na kreiranje vrijednosti za klijenta i poboljšanje ponuda te vrijednosti.

Osnovni principi kreiranja vrijednosti za korisnika:

Razumijte što je vrijedno vašim klijentima

Potrošači ne traže specifično vaše proizvode ili usluge. Oni traže rješenje za zadovoljenje svojih potreba. Razumijevanje onoga što vaši potencijalni klijenti žele, što im je važno i što žele postići kupovinom vaših proizvoda je prvi korak u pružanju životne vrijednosti za klijenta.

Jasno definirajte i komunicirajte svoje prijedloge vrijednosti 

Uzevši u obzir velik broj sličnih proizvoda na tržištu, klijenti su prilično subjektivni u svom izboru. Tu se vaš prijedlog vrijednosti može istaći ii razlikovati vaše poduzeće od konkurencije. Identificirajte koju vrijednost vaši proizvodi ili usluge stvaraju, koje su odrešene koristi koje klijenti mogu očekivati od njihovog korištenja, te učiniti svoje prijedloge vrijednosti što je moguće jasnijima u cijeloj svojoj komunikaciji.

Istražite konkurenciju i učinite svoj prijedlog vrijednosti unikatnim

U hiper-natjecateljskom tržišnom okruženju, unikatnost je ekstremno važna za rast bilo kojeg poduzeća. Istražite svoju konkurenciju, uključujući startupe. Razumijte kako je vaša ponuda drugačija i vrjednija u očima vaše ciljane publike. Je li tehnički superiornija? Koliko je laka za koristiti? Je li uvijek dostupna?

Segmentirajte svoje klijente i prilagodite svoje prijedloge vrijednosti sukladno tome

Različiti klijenti/grupe klijenata prirodno imaju različitu percepciju vrijednosti. Vrijednost varira u odnosu na geografiju, demografiju, sezonu ili karakteristike proizvoda. Umjesto da pokušavate ponuditi isti prijedlog vrijednosti vašoj cijeloj publici, razmislite o podjeli na individualne korisničke segmente. Time ćete moći prilagoditi vašu poruku za svaki od njih.

Postavite prikladnu cijenu koja će donijeti vrijednost vašim klijentima kao i vašoj kompaniji

Natjecanje na osnovu cijena je generalno loša strategija. Postavite cijenu za svoje proizvode. To jasno govori da klijenti dobivaju vrijednost dok vi simultano maksimizirate svoju profitabilnost. Zadovoljni klijenti koji dobivaju vrijednost u vašoj ponudi i osjećaju da dobivaju više nego što su platiti su spremni i platiti više. S druge strane, nezadovoljni klijenti koji ne vide vrijednost su skloniji napustiti vas čak i ako ponudite najnižu cijenu.

Otkrijte sami

Znanje je važno, ali samo kada ga koristite. Testirajte sve što ste naučili u našoj akademiji izravno iz LiveAgent-a.

{ “@context”: “https://schema.org”, “@type”: “FAQPage”, “mainEntity”: [{ “@type”: “Question”, “name”: “Što je vrijednost za klijenta?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “Vrijednost za klijenta se definira kao percepcija koliko proizvod ili usluga vrijede klijentu naspram mogućih alternativa.” } }, { “@type”: “Question”, “name”: “Što je prijedlog vrijednosti za kupca?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “Prijedlog vrijednosti za kupca je izjava koja naglašava zašto potencijalni klijenti mogu imati koristi od kupovine proizvoda ili korištenja usluge. To je kamen temeljac efikasne marketinške strategije proizvoda. Zapravo, to je ukupni zbroj prednosti koji bi trebao uvjeriti potrošače zašto ima ovaj proizvod ili usluga donosi više vrijednosti nego slične ponude na tržištu.” } }, { “@type”: “Question”, “name”: “Zašto je vrijednost za klijenta važna?”, “acceptedAnswer”: { “@type”: “Answer”, “text”: “Ako se dobro odigra, prijedlog vrijednosti za kupca može dati poduzeću veliku prednost nad konkurencijom. Međutim, jako malo poduzeća ima efikasne prijedloge vrijednosti. Nedavno istraživanje je otkrilo da 83% marketinških stručnjaka pridaje jako malo vrijednosti prijedlogu vrijednosti za klijenta u svojim strategijama, kampanjama i oglasima. Dakle, samo 17% uistinu razumije i prihvaća važnost životne vrijednosti za klijenta.” } }] }